価格競争になってしまった建材メーカーが変えたものは？

安値提案しないと契約が取れない状況だった建材製造メーカーのF社。値引き競争の泥沼から抜け出すため、ブランディングで価格以外のベネフィットを洗い出し、埋もれていた4つの価値の掘り出しに成功しました。それを軸に営業トークスクリプトを再構築すると、商談の話題が「いくらか」から「なぜF社か」へと変化。値引きせずに選ばれる構造が完成し、そこから業界TOPまで上り詰めました。隠れた価値の発掘が業績を変えた代表的な事例です。